今回は、コスメや化粧品系のＥＣサイト運営会社へ転職した時に、商品の売り方について紹介していきます。
私はファッション系ＥＣサイト運営の会社へ勤めていますが、ファッション系では起用するモデルさんのお化粧も重要です。
すごく綺麗なモデルさん。
というよりも、ファッションに見合ったお化粧品です。
ファッション業界では、お洋服と一緒に
今回モデルさんが使用していたコスメは
○○の◆◆◆という商品です ⇒ 商品紹介
という感じで、ファッションと一緒にお化粧品を紹介する時もあります。
では、ＥＣサイトのコスメ系へ転職した時にすぐに使える、商品の売り方について、紹介していきます！
コスメ商品はピンポイントターゲットの訴求がオススメ
今やコスメ商品は、ネット通販はもちろんですが、
- スーパー
- コンビニ
- ドラックストア
- 駅ビル内の雑貨屋さん（ＬＯＦＴや無印良品.etc）
- ホームセンター
- デパート
といった感じで、高級ブランド品でなければ、いろいろなところで購入する事が出来ます。
そこで重要なのは、やっぱりピンポイントで訴求できることです。
リアル店舗（駅ビル）などの場合、年齢によって様々なファッションショップがありますよね、もしあなたが２０代後半で、少し大人の雰囲気なお洋服を探していた時、その隣のショップで、
という、少し気になるＰＯＰと一緒に、綺麗なモデルさんの等身大写真、そして目尻のアップ写真が、
ババァ～ン！
と目に入ってきたらどう思いますか？
さらに、そのすぐ横には親切にも
『少し拡大されて見える鏡』が
置いてあります。
これって、自分の顔をよく見て！
ってことなの？
周りの視線も気になってしまいますが、でも自分の目尻も気になって鏡を覗いてみたくなってしまうのは私だけではないと思います。
このお化粧品、気になるけど…
後でネット検索してみてから考えてみよっと。
そして、その場を立ち去ります。。。
ここまで、消費者の行動があったと仮定します。
次は、お店で気になって後から検索してた『見込み顧客（お客様）』の気持ちを探っていきましょう！
ここからが、コスメ系ＥＣサイトの腕の見せ所ですよ＾＾
購入顧客の検索するキーワード選定
お店で気になる商品をチェックしてたお客様って、いったいどのように検索するでしょうか？
きっと商品名や、お店で見かけたモデルさんの名前、お化粧品のメーカー名で検索すると思います。これは、実際自分だったらなんと検索して探すかを考えれば、おのずと候補が出てくるはずです。
ただ、コスメやお化粧品を扱ってるＥＣサイトはすごくたくさんありますので、実際のところ自分の勤め先のサイトにお客様が探し当ててくれるかは、分かりません。
ほとんどの場合は、公式サイトだったり、巨大モール型店舗が検索上位に出てくると思います。
例えば、アマゾンや楽天、＠コスメなどね！
でも、実際に商品を購入する時って、他のサイトもいろいろと比較して、最終的にここだったら欲しい！と思ったところで購入ボタンを『ポチリ』すると思います。
検索キーワードや上位表示させる方法は、今回置いといて…
（私もそこらはまだお勉強中なので。。。）
見込み顧客が訪問してくれた時に目を引きたいポイント
最近の傾向としては、コスメ商品の売れ筋というと
- シンプルパッケージ
- おしゃれ雑貨風パッケージ
この2種類がトレンドとなってます。
実際あなたのもっている『お化粧ポート』の中身はどうですか？
私は、シンプルで癒し系が多いです＾＾
金や銀のキラキラしたコスメより、可愛い系の方が人気があると思います。
なので、ＥＣサイトのトップページにはみてて癒される画像を載せたりすると、商品ページを読んでくれる傾向が多いです。
はずは、ファーストビューで目を引いてもらい、続いてはこの商品の一番のオススメポイント、
3年後の目尻対策ですよね！
ここは必ず押さえておかないといけません。
そして、なぜ３年後なのか？
トップページのイメージを残しつつ、なぜ3年後の対策を今らかするのかを明記しておきます。
この時に天然成分や自然成分、添加物不使用など、商品が肌に与えるイメージを持ってもらう内容を訴求しておきます。
うん、うん。
なるほど…
と、見込み客が思ってくれたら、あと一押しです！
ワンストップマーケティングが主流！？
お化粧品やサプリメント系など、ずっと使い続けたい商品を扱う場合、新規顧客を獲得する為には、大きく分けて２つのマーケティング方法があります。
- ツーステップマーケティング
- ワンストップマーケティング
です。
では、それぞれの違いについて少し触れていきましょう。
ツーステップマーケティング手法とは？
その方法は、
- 無料サンプルを提供
- サンプルが無くなるころに（ＤＭやメルマガ、お電話など）で、お客様の使った気持ちと今後に繋げてもらう為のセールスをかけます。
そして、正式商品を提供していく方法です。
こちらの『ツーステップマーケティング』手法ですと、商品購入に移ってもらえないと初期費用が水の泡となってしまうこともあります。
つづいて、今主流のマーケティング手法です。
ワンストップマーケティング手法とは？
ワンストップマーケティング手法は、その名の通り、1回の訴求で定期購入に至ってもらう方法です。
ポイントとしては、初回はすごく安く、途中解約方法や次回からの割引率などをあらかじめ明記しておく方法です。
こちらの場合、初回１回だけで解約されてしまうと、収益になりません。ですが、2回目、3回目も割引価格で購入ができます。
ということが明記されていると、そのまま定期購入してくれる確率があがります。
よく定期購入の場合、解約の場合は3ヵ月目以降から。
という商品も見かけると思いますが、この場合ですと初回購入のハードルがやや高くなってしまいます。
逆に、2回目からでも解約できます！
と明記されている方が、結局解約されずにそのまま定期購入してもらえることが多いです。
ポイントは、初回アクションのハードルを出来るだけ下げた方が、トータル的な売り上げは上がってくると、私は感じてます。
ＥＣサイトへ転職する時のまとめ
今回は、コスメ系のＥＣサイトの売り方について少し紹介してきました。
実はこの方法って、ファッションでも通じるところがあるんですよね！
今、ファッション業界では、レンタルファッションも人気を集めてます。
可愛い服は欲しいけど、たくさんあるとクローゼットがすぐに一杯になっちゃう！
このお洋服、去年は大活躍してくれたけど、今年はトレンドじゃないから着るの恥ずかしい…
毎年トレンドファッションで身を包みたい人には、すぐに新作が着れる『レンタルファッション』がけっこう人気です。
もし、これからＥＣ業界へ転職するのでしたら、挑戦するジャンルだけじゃなくて、関連したジャンルのＥＣ業界手法やトレンドも取り入れておくと転職後、すぐに即戦力となりますよ！
実は今回のお化粧品ＥＣサイト手法ですが、
私の勤め先（ファッション系）のマーケティング会議で教えてもらった内容です。
ＥＣサイトを目指す
あなたのお役に立てましたら幸いです。
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